Améliorer ses techniques de concrétisation
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Formation créée le 17/12/2020. Dernière mise à jour le 02/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- o Identifier tous les types d'objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
- o Anticiper les futures objections par l’observation des comportements clients
- o S’appuyer sur l’ascendant pour concrétiser juste et efficace
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Connaître les objections
- Définition de l’objection
- Notion de dissonance cognitive
- Cerveau droit Cerveau gauche : des comportements différents
- Les différents types - Les fausses objections - Les objections sincères et non fondées - Les objections sincères et fondées
-
Les différentes sources d’une objection
- La découverte client
- L’argumentation - Rendre le client acheteur - Convaincre par les bons arguments - Maîtriser les démonstrations clés - S’entrainer
-
Traiter les objections
- Quand la traiter
- Comment la traiter - L’état d’esprit des 3 R - Les différentes techniques - Le traitement de l’objection immobilière - Le traitement de l’objection par le client - S’entrainer
-
Contourner les résistances finales
- Les 3 principales résistances
- Le traitement - Les techniques empathiques - Les techniques offensives - S’entrainer
-
Savoir conclure quand il le faut
- L’état d’esprit
- Savoir observer les signaux d’achat
- Mesurer l’ascendant
- Les techniques de conclusion
-
Pratiquer la recommandation
-
Les spécificités du « closing » au téléphone
Équipe pédagogique
Responsable Administrative : Marie DA SILVA Responsable Pédagogique et Qualité : Jean Claude LUCCHINI
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de suivi de formation
- Bilan du formateur
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mises en situation
Capacité d'accueil
Entre 5 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.
contact@infiniformations.fr