Prospecter pour élargir sa clientèle
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Formation créée le 13/06/2022. Dernière mise à jour le 03/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Elaborer une stratégie de prospection en adéquation avec votre marché, vos cibles, vos produits et/ou vos prestations et vos objectifs de développement
- Acquérir les techniques et les méthodes de prospection
- Elaborer des fichiers de prospection et les outils nécessaires à la démarche prospective
- Construire un plan de prospection et des indicateurs d’évaluation
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Cerner les enjeux
- Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
- L’importance de l’argumentation en prospection
- Les 7 règles d’or du processus de décision chez un prospect
-
Cibler et identifier ses futurs clients
- Où et qui sont vos prospects ?
- Les différentes stratégies de prospection, avantages et limites : mailing, phoning, approche directe, réseaux, recommandation, salons, réunions de chantier, clubs d’entrepreneur
- Concevoir et mettre en œuvre le plan de prospection
- Créer et gérer le fichier suspects/prospects
-
L’état d’esprit prospection
- Passer de l’éleveur au chasseur
- Être assertif pour s’affirmer
-
L’appel de prospection - Obtenir le premier entretien
- Préparer son appel
- Peaufiner votre message de prospection
- Préparer un prétexte de prise de contact
- Se préparer à répondre à toute objection
- Passer le barrage de l’assistante
- Prendre en charge les présentations
- Poser une question de motivation
- Rebondir et suggérer un entretien pour satisfaire le besoin
- Proposer une alternative de dates
-
Le premier entretien de prospection en face à face
- Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements
- Déjouer les pièges du premier entretien
- Connaître les concurrents qui sont dans la place
- Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
- Crédibiliser sa société, son savoir faire et susciter l’intérêt chez le prospect
- Obtenir le premier accord : sur un devis, sur des dates
-
Le second entretien de prospection
- Maintenir la pression : organiser le suivi des prospects
- Varier les différents types de relances
Équipe pédagogique
Responsable Administrative : Marie DA SILVA Responsable Pédagogique et Qualité : Jean Claude LUCCHINI
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Bilan du formateur
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
Capacité d'accueil
Entre 5 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.
contact@infiniformations.fr